엔터프라이즈 세일즈 FAQ

1. 스타트업은 언제부터 엔터프라이즈 세일즈를 할 수 있나요?

SaaStr의 제이슨은 90일내에 엔터프라이즈 고객이 요구하는 것을 개발해 줄 수 있을 때부터라고 답변합니다.

스타트업 특성상 처음부터 모든 기능이 준비되어 있지는 않습니다. 하지만 엔터프라이즈 고객이 우리의 제품과 팀에 관심이 있다면, 아직 제품이 완벽히 준비되지 않고, 고객의 요구사항을 당장 100% 충족시켜줄 수 없다고 해도 딜을 클로즈할 수 있습니다.

우선 엔터프라이즈 세일즈는 단순히 기능을 파는 게 아닌 가치를 제공하는 것이기 때문입니다. 즉, 우리의 제품으로 고객의 중요한 Business problem을 해결함으로써 만들어 주는 가치를 세일즈하는 것이죠.

그렇기 때문에 아직 특정 기능이 준비되지 않았더라도 빠르게 개발해줄 것을 약속하고 딜을 클로즈할 수 있습니다. 이때 중요한 것은, 너무 오랜 시간이 걸려서는 안된다는 것입니다 (<90일).

영업하는 과정에서 현실적으로 언제까지 개발이 가능할지 소통해야하며, 고객이 기다려줄 수 있다면 아직 제품이 완벽히 준비되지 않았더라도 엔터프라이즈 세일즈를 시작할 수 있습니다.

2. 고객의 여러 요구사항을 한번에 다 충족시키기 어렵다면 어떻게 하나요?

고객은 대부분의 경우 처음에는 모든 요구사항이 중요하다고 할 수 있습니다. 하지만 영업 담당자는 더 자세한 디스커버리 콜을 통해 각 요구사항의 배경과 이유를 파악하고, 고객의 모든 요구사항의 우선순위를 정할 수 있도록 도와줘야 합니다.

이 과정에서 영업 담당자는 사실 해결하지 않아도 되는 문제가 어떤 건지 파악하거나, 다른 제품을 같이 사용할 수 있도록 도와주는 등의 방법으로 몇 가지 요구사항을 제외할 수 있습니다.

만약 그럼에도 여전히 중요한 요구사항이 많다면, 진짜 필요한지 확인하기 위해 요구사항을 충족시키기 위해, 또는 필요한 기능을 개발하기 위해 비용을 지불할 의사가 있는지 확인하는 방법이 있습니다. 만약 비용에 민감하거나, 지불할 의사가 없다면 그만큼 중요한 문제가 아닐 가능성이 높습니다.

추가 개발을 통해 제공해야 할 기능이 있다면, 영업 담당자는 제품팀과 고객 사이에서 적절한 커뮤니케이션을 해줘야 합니다.

3. 제품팀과의 커뮤니케이션

스타트업이 엔터프라이즈 세일즈 기회가 생기는 즉시 제품팀과 커뮤니케이션을 시작해야 합니다. 이때 제품팀에게 중요한 정보는 단순히 고객이 00 기능을 요청했다는 내용이 아닌, 다음의 내용이 모두 필요합니다.

• 고객이 해결하고자 하는 문제

• 문제가 발생하는 상황

• 문제를 어떻게 해결하고 싶어하는지, 요구사항 (requirements)

• 문제/요구사항이 여러가지라면 각각의 중요도/우선순위: 어떤 것이 딜 브레이커인가?

• 언제까지 그 문제가 해결되야 하는가?