이제 한국에서도 B2B 기업에게 영업이 중요하다는 사실은 어느정도 보편적인 견해로 받아들여지는 것 같습니다. 하지만 영업에도 규모와 단계가 존재합니다. 스타트업을 대상으로 영업하는 것과 대기업 (Enterprise)을 대상으로 영업하는 것은 “영업”이라는 활동 이름만 같을 뿐, 정말 A 부터 Z까지 다르다고 봐야합니다.

Relate 팀도 지난 2년 정도 B2B 세일즈 CRM을 개발해오며 초기에는 스타트업만을 대상으로 영업했지만, 더 많고 복잡한 니즈를 가진 고객들을 만나며 자연스럽게 스타트업 뿐만이 아니라 대기업도 사용할 수 있는 CRM 및 세일즈 플랫폼으로 확장하게 되었는데요.

과정에서 시행착오와 실패를 반복하며 B2B 엔터프라이즈 세일즈 플레이북을 정리하게 되었습니다. Relate 팀은 이 플레이북을 빠르게 적용해 2-3개월 안에 여러 개의 수천만원 대의 딜을 클로즈할 수 있었습니다.

B2B 스타트업이 제품을 고도화 해감에 따라 고객 규모와 ACV 규모를 키워가고, 이후 엔터프라이즈 세일즈를 하기 위해 필요한 엔터프라이즈 세일즈 가이드를 공유합니다.

엔터프라이즈 세일즈란?

엔터프라이즈 세일즈(Enterprise Sales)는 큰 기업에 제품을 판매하는 영업 활동으로, 최소 1년 이상의 긴 계약 기간, 큰 거래 규모, 복잡한 영업 프로세스로 이루어져 있습니다. 더불어 엔터프라이즈 세일즈는 작은 거래보다 더 많은 이해관계자와의 관계 구축이 필요하며, 고객의 업무 프로세스와 Business Problem 및 의사결정 프로세스를 이해해야 합니다.

엔터프라이즈 세일즈는 단순히 제품의 기능을 설명하는 것에 그치지 않고, 제품의 가치를 강조하고 고객의 비즈니스 목표와 문제를 해결하는 데에 초점을 맞춥니다. 이를 통해 고객에게 큰 가치를 제공하고 유지 관리하는 것이 중요합니다.

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엔터프라이즈 세일즈가 B2B 영업 팀에게 중요한 이유

모든 B2B 영업 팀이 엔터프라이즈 세일즈를 꼭 해야하는 것은 아닙니다. 엔터프라이즈 세일즈는 매우 어렵고 딜 하나를 성사시키는 데에는 많은 시간이 소요됩니다. 그럼에도 불구하고, 엔터프라이즈 세일즈가 중요한 이유는 다음과 같습니다.

1. 큰 거래 규모(ACV)와 기회: 엔터프라이즈 세일즈는 거래 규모가 크기 때문에 소수의 거래로 큰 매출을 만들 수 있습니다. 또한 최소 1년 이상의 다년간 계약을 하기 때문에 지속적인 수익으로 이어질 수 있습니다.

2. 장기적인 관계를 통한 기회 형성: 구매 과정에서부터 이후 제품을 잘 사용할 수 있도록 도와주면서 고객 관계를 관리할 수 있고, 미래에 업셀링과 크로스셀링을 할 수 있는 기회를 만들 수 있습니다. 신규 고객을 확보하는 것보다 기존 고객을 유지하고, 기존 고객으로부터 더 큰 매출 기회를 만드는 것이 훨씬 쉽기 때문에 매우 효과적이 매출 창출 전략입니다.

3. 브랜드 신뢰도 구축: 다른 잠재 고객들이 알고 있는 큰 기업과 계약을 체결한다면 브랜드와 제품의 신뢰도를 높여줍니다. 특히 큰 기업은 제품을 구매할 때 신뢰할 수 있는 파트너를 찾으려고 하기 때문에, 의사결정시 중요한 요소로 작용합니다.

이러한 이유로, 엔터프라이즈 세일즈는 B2B 세일즈 팀에게 매우 중요하고 의미있는 전략적 활동입니다.

엔터프라이즈 세일즈가 어려운 이유

엔터프라이즈 세일즈는 위에서 이야기한 장점도 있지만, 성과를 내기는 매우 어렵습니다. 엔터프라이즈 세일즈가 어려운 이유는 다음과 같습니다.

1. 긴 영업 사이클: 거래를 성사시키는 데 최소 몇 개월에서 몇 년 이상 걸릴 수 있습니다. 또한 초기 미팅을 잡는 데까지만 해도 몇 개월이 걸릴 수 있습니다.

2. 더 많은 이해관계자: 규모가 작은 거래보다 더 많은 이해관계자가 참여하게 되며, 각각의 우선순위와 해결하고자 하는 문제가 다를 수 있습니다. 이를 명확하게 파악하고 설득하여 모두의 동의를 얻어야 합니다.

3. 복잡한 의사결정 프로세스: 고객의 의사결정 프로세스를 파악하고, 각 단계별로 필요한 것들을 적시에 제공해서 다음 단계로 넘어갈 수 있어야 합니다.