엔터프라이즈 세일즈 프로세스 1단계: 프로스펙팅

엔터프라이즈 고객을 대상으로 프로스펙팅할 때 중요한 것은 다음과 같습니다.

1. ICP에게만 집중할 것

2. Multi-threading (다양한 이해관계자에게 동시에 연락하는 것)

3. 초기 디스커버리 콜: Business Problem과 이해관계자 파악

4. 제품 데모를 할 경우 제품 소개만 하지 않기

5. 인내심을 갖고 지속적으로 연락할 것

1. ICP에게만 집중할 것

엔터프라이즈 세일즈를 시작할 때 주의해야할 것은 ICP(Ideal Customer Profile)가 아닌 고객군에도 기회가 있지 않을까 하여 시도하는 것입니다. ICP는 아니지만, 대기업이 우리 제품에 관심을 갖는다는 것 자체가 매력적인 기회로 느껴질 수 있습니다.

하지만, ICP가 아닌 엔터프라이즈 고객에게 세일즈할 경우, 대부분의 고객은 필요 없는 기능을 개발하거나, 특이한 요구사항을 들어줘야 할 수도 있습니다. 결국, 시장에서 필요하지 않는 제품을 만들게 될 위험이 있죠.

그렇기 때문에 스타트업이 엔터프라이즈 세일즈를 시작할 때는 특히 ICP인지 아닌지를 높은 기준으로 검증(Qualification)해야 합니다.

가장 이상적인 상황은 ICP 기준에 부합하는 엔터프라이즈 고객에게 세일즈하기 위해 필요한 요구사항을 개발하다보면, 이후 다른 고객에게 세일즈할 수 있는 더 많은 기회가 자연스럽게 생기는 것입니다.

이를 통해 우리가 만드는 제품이 문제를 더 잘 해결하게 되거나, 또는 해결할 수 있는 문제가 확장되면서 다른 잠재 고객군에게도 영업할 수 있게 됩니다.

2. 멀티스레딩(Multi-threading) (다양한 이해관계자에게 동시에 연락하는 것)

멀티스레딩(Multi-threading)이란 동시에 여러 담당자에게 연락하는 영업 전략입니다. 동시에 여러명에게 연락함으로 영업 성사 가능성을 높이는 것입니다.

B2B SaaS의 경우, 전체 팀 업무 프로세스에 직접적인 영향을 주기에 다양한 이해관계자가 얽혀 있습니다. 딜을 클로징하는데 영향을 줄 수 있는 사람들을 파악하고, 관계를 만들어가며, 궁극적으로는 그들의 니즈를 모두 충족시킬 수 있어야 원활하게 딜을 클로즈할 수 있습니다.

엔터프라이즈 대상 프로스펙팅을 할 때는, 동시에 여러 명에게 연락을 하면서 잠재 고객의 조직도, 의사결정자들의 주요 비즈니스 목표와 문제, 의사결정 프로세스 등을 파악해야 합니다.

이때, 중요한 것은 최종의사결정자나 고위직 또는 챔피언에게만 연락하는 것이 아니라 실무진과도 커뮤니케이션을 하는 것입니다.

예를 들면 다음과 같은 상황이 있을 수 있습니다. 예를 들어 우리 회사가 CRM을 판매한다고 생각해봅시다.

• Champion은 Sales Lead (세일즈 팀장)이 될 수 있지만, 회사의 상황에 따라 의사결정자(Decision Maker)는 C-level (e.g., CRO)이 될 수도 있죠.

• 동시에 커뮤니케이션 스레드를 만들어가야 하는 대상은 실무진인 Account Executive나 SDR 들이 될 수 있습니다.

• 또한 회사의 사정상 세일즈를 세일즈 팀 뿐만 아니라 마케팅 팀에서도 관여한다면, 마케팅 팀장 역시 멀티스레드를 열어야 하는 대상이 될 수 있습니다.

3. 초기 디스커버리 콜: Business Problem과 이해관계자 파악

초기 1차 디스커버리 콜의 목적은 프로스펙트(잠재 고객사)에 영업 기회가 있는지 검증하고, 이후 영업 활동에 필요한 정보를 파악하는 것입니다. 초기 디스커버리 콜에는 다음의 정보가 필요합니다.

• 우리가 해결해 줄 수 있는 Business Problem을 갖고 있는가?

• 이 문제는 지금 당장 해결해야 할 중요한 문제인가? 우선순위가 높은가?

• 이 문제로 인해 영향받는 사람들은 누구인가? 제일 많이 고민하는 사람은 누구인가?

초기 디스커버리 콜에서 당신이 해결해 줄 수 있는 Business problem을 파악하지 못한다면, 다음 단계로 넘어갈 수 없습니다. 또한, Business problem을 파악했지만, 그게 고객의 중요한 우선순위가 아니거나, 중요한 우선순위라고 설득할 수 없다면 다음 단계로 넘어갈 수 없습니다.

그리고, 이 문제로 인해 영향받는 사람들이 누구인지 알 수 없다면, 어떤 이해관계자들이 있으며, 그 중 누가 의사결정권을 갖고 있는지 알기 어렵습니다. 의사결정권을 갖는 사람이 누군인지 모른다면, 마찬가지로 다음 단계로 넘어가기 매우 어렵습니다.

또한 프로스펙팅 단계에서 주의할 것은 우리 제품에 대해 오랜 시간동안 설명하지 않는 것입니다. 가능하다면, 첫 미팅에서 만큼은 우리 제품에 대해서는 아예 이야기하지 않거나 고객의 질문에 간단한 답변을 제공하는 것 정도가 좋습니다.

초기 디스커버리 콜의 목적은 바로 딜 클로징을 하는 것이 아닌 이후 영업 활동을 이어갈만한 가치가 있는지 검증하는 것이며, 이후 단계에서 필요한 중요한 영업 정보를 확보하는 것이기 때문입니다.

4. 제품 데모를 할 경우 제품 소개만 하지 않기

만약 초기 단계에서 제품 데모를 진행한다면, 위에서 설명한 이유로 너무 오랜 시간, 너무 자세하게 모든 기능을 설명하지 않아도 됩니다. 오히려 이때 진행하는 제품 데모는 앞에서 파악한 고객의 문제를 해결할 수 있겠다는 생각을 주는 정도로 충분합니다.

그렇기 때문에 앞에서 파악한 고객의 문제 중, 가장 중요한 한 두가지의 문제를 당신의 제품을 통해 어떻게 해결할 수 있는지를 보여주면 됩니다. 또한, 제품 데모를 진행하면서도 추가로 디스커버리가 필요합니다. 데모를 보고 난 뒤 고객의 질문의 맥락이나, 요청사항을 왜 하는지, 왜 중요한지 등을 파악하고 미팅 노트로 정리해 이후 영업 활동에 참고할 수 있습니다.

5. 인내심을 갖고 지속적으로 연락할 것

엔터프라이즈 세일즈는 한번의 연락으로 쉽게 시작되지 않습니다. 처음 보낸 콜드 이메일, 콜드 콜에 답장하지 않을 가능성이 매우 크며, 쉽게 거절할 수 있습니다. 하지만 인내심을 갖고 지속적으로 제품의 업데이트, 새로운 고객과 진행한 케이스 스터디, 잠재 고객의 최신 뉴스(투자 유치, 채용, 제품 출시 등)에 맞는 적절한 팔로업이 필요합니다.

물론 관심이 없는 고객에게 계속 연락하는 것은 스팸이 될 수 있습니다. 그렇기 때문에 처음 이야기한 ICP에 집중해야 하며, ICP가 관심있는 문제를 어떻게 더 잘 해결할 수 있는지를 주기적으로 팔로업하는 것이 중요합니다.