2024. 4. 4.
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Relate Docs
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PDF에 애널리틱스를 붙히면 생기는 일
PDF에 애널리틱스를 붙히면 생기는 일
PDF에 애널리틱스를 붙히면 생기는 일
PDF에 애널리틱스를 붙히면 생기는 일
PDF에 애널리틱스를 붙이면 생기는 일
우리는 영업 자료, 제안서, 소개서, 계약서 등을 보낼 때 상대방이 문서를 읽었는지, 아니면 다른 사람에게 전달했는지, 또 후자라면 누구와 문서를 공유했는지 알고 싶어합니다.
세일즈는 결국 고객의 관심으로부터 시작되는 것이고, 고객이 우리 제품에 관심이 있는지 알고 싶어하기 때문입니다.
웹사이트에 구글 애널리틱스(Google Analytics)와 같은 방문자 데이터 분석 툴을 붙이는 이유도 비슷합니다. 우리가 웹에 공개하는 정보가 사람들에게 유용한 콘텐츠인지, 또 그 사람들은 누구인지, 어떤 종류의 콘텐츠에 특히 더 관심이 많은지 이해하기 위해 GA와 같은 툴을 붙이는 것입니다.
웹사이트에는 Google Analytics와 같은 툴을 붙일 수 있지만, B2B 문서에는 딱히 붙일 방법이 없습니다. 이메일에 붙는 첨부파일로 제안서를 보내도 고객이 실제로 내려받아서 읽어는 봤는지 알 수가 없죠.
그래서 Relate 팀은 기존 CRM과 완벽하게 싱크되어 사용할 수 있는 Relate Docs를 만들었습니다.
Relate Docs는 이메일 첨부파일 대신 링크로 B2B 문서를 공유하고, 열람 여부를 추적하고, 이메일 리드를 수집하여 CRM에서 통합적으로 관리할 수 있는 B2B 세일즈 마케팅 소프트웨어입니다.
지금 사용하고 있는 영업 문서들을 Relate Docs에 업로드하고, 고객사 별로 링크를 만들어서 공유하면, 각 고객사가 문서를 얼마나 열람하고 누구에게 공유하는지 추적할 수 있습니다.
B2B 마케팅 팀과 세일즈 팀이 Relate Docs를 활용할 수 있는 몇 가지 방법을 소개합니다.
Use Case 1. 소개서 조회를 매출로 이어지게 만드는 방법
B2B에서는 고객이 제품을 보자마자 바로 구매를 결정하지 않습니다. 그러나 바로 구매할 것 같지 않다고해서 영업 팀은 해당 고객에게 관심을 접어서는 안 됩니다. 언제든 고객의 우선순위가 변경될 수 있고, 그랬을 때 영업 팀은 빠르게 팔로업해서 딜을 클로즈할 수 있어야 하죠. Relate의 고객사들 중 소수만이 첫 미팅때 바로 결제하셨습니다.
Relate 팀은 Relate Docs를 통해 고객에게 공유한 문서들을 주기적으로 모니터합니다. 고객이 바로 구매를 결정하지 않더라도 나중에 가서 다시 열람하는 경우가 종종 있기 때문입니다.
Relate Docs에서는 이메일 주소를 입력해야 문서를 볼 수 있도록 하는 설정도 가능해서 고객사 측 팀원 중 누가 열어보았는지도 추적할 수 있습니다. 열람한 사람이 고객사 측 챔피언인지, 최종 의사 결정자인지 등을 확인해서 어떤 루트로 클로징 단계를 밟을지 판단할 수 있게 됩니다.
고객이 소개서를 읽어본다면, 바로 팔로업 이메일을 Relate으로 보내서 미팅을 잡습니다.
이메일도 Relate과 연동되어 있기 때문에 보내는 것도 가능하고 이메일 기록도 자동으로 관리됩니다.
Win Rate에 가장 큰 영향을 주는 것 중 하나는 제안의 시의성입니다. 아무리 좋은 제품이더라도 고객의 타임라인에 들어맞아야 클로징이 가능하기 때문이죠. 제안서를 다시 열어보았다는 것은 어쩌면 우리 제품에 다시 관심을 가지게 되었을 수도 있다는 얘기죠.
따라서 바로 이메일을 보내서 미팅을 제안하고 있습니다.
Use Case 2. 효과적인 B2B 리드 수집 툴
Relate Docs는 세일즈와 마케팅 자료를 링크로 공유하고, B2B 리드를 수집하는 효과적인 방법을 제공합니다.
(슬라이드 자료를 링크로 공유하고, 이후 이메일 주소를 수집하는 플로우)
우리 팀의 지식과 노하우 등을 담은 백서(White Paper)나 가이드북, 이북(E-Book) 등은 전통적인 B2B 마케팅 채널이자 효과적인 리드 수집 방법이죠.
Relate 팀도 종종 슬라이드 자료를 리드 수집 채널로 활용하고 있습니다. 좋은 예시가 얼마 전에 퍼블리시했던 <콜드이메일 테크니컬 셋업 체크리스트> 입니다. 링크를 타고 들어가면, 포스트에 Form이 있어서 슬라이드 자료를 다운로드 받을 수 있도록 해두었습니다.
일반적으로 이러한 B2B 리드 수집 채널을 만들기 위해서는 아래와 같이 시스템을 구축해야 합니다.
리드 정보를 수집할 수 있는 Form 을 만들고, 웹사이트/블로그 포스트 등에 삽입
Form과 CRM을 연동해서 form을 통해 수집하는 리드 정보를 저장
Form으로 수집한 이메일주소에게 자료 제공
수집한 잠재 고객은 CRM에 등록하여 이후 영업 단계 관리/추적
Relate Docs, Relate Forms, 그리고 Relate CRM을 함께 사용하면 위 4가지 단계를 자동화할 수 있게 됩니다. Relate에서는 Forms/Docs로 수집한 이메일 주소 및 컨택 정보를 자동으로 CRM에 등록하여 이후 영업 단계로 연계할 수 있는 자동화 기능을 지원합니다.
Docs/Forms/CRM 모두 무료 플랜이 있으니 Relate에 가입해서 사용할 수 있습니다.
Use Case 3. 펀드레이징 IR 자료를 안전하게 공유하기
스타트업이 투자 유치를 진행할 때 가장 많이 보내는 문서는 아마도 IR 자료일 것입니다. IR 자료는 기업의 현황, 제품/GTM 전략, 팀 구성원 정보, 이력 등을 포함하여 민감한 데이터도 포함하고 있는 경우가 흔합니다.
경쟁사에 유출이 되면 안 되는 자료를 누구나 다운로드 받아서 로컬에 저장해둘 수 있는 첨부파일의 형태로 보내면, 애초부터 공유가 되는 것을 막을 방법도 없고, 해당 자료가 언제, 어떻게, 어떤 경로로, 누구에게 공유가 되는지조차 알 길이 없죠.
Relate Docs를 활용하면 이 문제를 사전에 차단할 수 있습니다. IR 자료를 공유할 때는 문서를 우선 Relate Docs에 업로드하고 외부 투자자 등에 보낼 때는 아래 설정을 선택하면 됩니다. 버전관리도 지원하니 이미 자료를 공유한 투자자들에게도 가장 최신의 IR 자료를 보여줄 수 있습니다.
투자자별로 링크를 만든다. (예: A투자사)
이메일 게이트를 설정한다. (필요시 비밀번호도 설정한다.)
링크 만료일을 설정한다. (30~60일 정도를 권장합니다.)
예시:
가끔 투자심사용으로 슬라이드 자료를 파일 형태로 요청하시는 경우가 있습니다. 저희 팀도 펀드레이징 할때 그랬죠. 이런 경우 일차적으로는 링크로 보내고, 추후 요청이 들어오면, Relate Docs 설정에서 다운로드를 허용하면 됩니다.
Relate Docs만 쓰거나, Relate CRM과 함께 쓰거나.
지금 팀에서 사용 중인 CRM이 있는데, CRM까지 한번에 옮기기가 번거로운 상황이라면, Relate Docs를 개별적으로도 사용이 가능합니다.
Relate Docs는 무제한으로 문서를 업로드해서 사용할 수 있는 무료 플랜이 있고, 문서 프리뷰 페이지에 Relate 브랜딩을 제거하고 더 많은 용량이 필요한 경우 사용자당 월 $8에 사용할 수 있는 유료 플랜도 제공합니다.
만약 프로세스 일원화 및 자동화 기능을 활용하기 위해 Relate CRM까지 함께 쓰고자 하신다면, 그것도 역시 가능합니다.
Relate Docs와 CRM은 지금 바로 Relate에서 무료로 사용하실 수 있습니다.
PDF에 애널리틱스를 붙이면 생기는 일
우리는 영업 자료, 제안서, 소개서, 계약서 등을 보낼 때 상대방이 문서를 읽었는지, 아니면 다른 사람에게 전달했는지, 또 후자라면 누구와 문서를 공유했는지 알고 싶어합니다.
세일즈는 결국 고객의 관심으로부터 시작되는 것이고, 고객이 우리 제품에 관심이 있는지 알고 싶어하기 때문입니다.
웹사이트에 구글 애널리틱스(Google Analytics)와 같은 방문자 데이터 분석 툴을 붙이는 이유도 비슷합니다. 우리가 웹에 공개하는 정보가 사람들에게 유용한 콘텐츠인지, 또 그 사람들은 누구인지, 어떤 종류의 콘텐츠에 특히 더 관심이 많은지 이해하기 위해 GA와 같은 툴을 붙이는 것입니다.
웹사이트에는 Google Analytics와 같은 툴을 붙일 수 있지만, B2B 문서에는 딱히 붙일 방법이 없습니다. 이메일에 붙는 첨부파일로 제안서를 보내도 고객이 실제로 내려받아서 읽어는 봤는지 알 수가 없죠.
그래서 Relate 팀은 기존 CRM과 완벽하게 싱크되어 사용할 수 있는 Relate Docs를 만들었습니다.
Relate Docs는 이메일 첨부파일 대신 링크로 B2B 문서를 공유하고, 열람 여부를 추적하고, 이메일 리드를 수집하여 CRM에서 통합적으로 관리할 수 있는 B2B 세일즈 마케팅 소프트웨어입니다.
지금 사용하고 있는 영업 문서들을 Relate Docs에 업로드하고, 고객사 별로 링크를 만들어서 공유하면, 각 고객사가 문서를 얼마나 열람하고 누구에게 공유하는지 추적할 수 있습니다.
B2B 마케팅 팀과 세일즈 팀이 Relate Docs를 활용할 수 있는 몇 가지 방법을 소개합니다.
Use Case 1. 소개서 조회를 매출로 이어지게 만드는 방법
B2B에서는 고객이 제품을 보자마자 바로 구매를 결정하지 않습니다. 그러나 바로 구매할 것 같지 않다고해서 영업 팀은 해당 고객에게 관심을 접어서는 안 됩니다. 언제든 고객의 우선순위가 변경될 수 있고, 그랬을 때 영업 팀은 빠르게 팔로업해서 딜을 클로즈할 수 있어야 하죠. Relate의 고객사들 중 소수만이 첫 미팅때 바로 결제하셨습니다.
Relate 팀은 Relate Docs를 통해 고객에게 공유한 문서들을 주기적으로 모니터합니다. 고객이 바로 구매를 결정하지 않더라도 나중에 가서 다시 열람하는 경우가 종종 있기 때문입니다.
Relate Docs에서는 이메일 주소를 입력해야 문서를 볼 수 있도록 하는 설정도 가능해서 고객사 측 팀원 중 누가 열어보았는지도 추적할 수 있습니다. 열람한 사람이 고객사 측 챔피언인지, 최종 의사 결정자인지 등을 확인해서 어떤 루트로 클로징 단계를 밟을지 판단할 수 있게 됩니다.
고객이 소개서를 읽어본다면, 바로 팔로업 이메일을 Relate으로 보내서 미팅을 잡습니다.
이메일도 Relate과 연동되어 있기 때문에 보내는 것도 가능하고 이메일 기록도 자동으로 관리됩니다.
Win Rate에 가장 큰 영향을 주는 것 중 하나는 제안의 시의성입니다. 아무리 좋은 제품이더라도 고객의 타임라인에 들어맞아야 클로징이 가능하기 때문이죠. 제안서를 다시 열어보았다는 것은 어쩌면 우리 제품에 다시 관심을 가지게 되었을 수도 있다는 얘기죠.
따라서 바로 이메일을 보내서 미팅을 제안하고 있습니다.
Use Case 2. 효과적인 B2B 리드 수집 툴
Relate Docs는 세일즈와 마케팅 자료를 링크로 공유하고, B2B 리드를 수집하는 효과적인 방법을 제공합니다.
(슬라이드 자료를 링크로 공유하고, 이후 이메일 주소를 수집하는 플로우)
우리 팀의 지식과 노하우 등을 담은 백서(White Paper)나 가이드북, 이북(E-Book) 등은 전통적인 B2B 마케팅 채널이자 효과적인 리드 수집 방법이죠.
Relate 팀도 종종 슬라이드 자료를 리드 수집 채널로 활용하고 있습니다. 좋은 예시가 얼마 전에 퍼블리시했던 <콜드이메일 테크니컬 셋업 체크리스트> 입니다. 링크를 타고 들어가면, 포스트에 Form이 있어서 슬라이드 자료를 다운로드 받을 수 있도록 해두었습니다.
일반적으로 이러한 B2B 리드 수집 채널을 만들기 위해서는 아래와 같이 시스템을 구축해야 합니다.
리드 정보를 수집할 수 있는 Form 을 만들고, 웹사이트/블로그 포스트 등에 삽입
Form과 CRM을 연동해서 form을 통해 수집하는 리드 정보를 저장
Form으로 수집한 이메일주소에게 자료 제공
수집한 잠재 고객은 CRM에 등록하여 이후 영업 단계 관리/추적
Relate Docs, Relate Forms, 그리고 Relate CRM을 함께 사용하면 위 4가지 단계를 자동화할 수 있게 됩니다. Relate에서는 Forms/Docs로 수집한 이메일 주소 및 컨택 정보를 자동으로 CRM에 등록하여 이후 영업 단계로 연계할 수 있는 자동화 기능을 지원합니다.
Docs/Forms/CRM 모두 무료 플랜이 있으니 Relate에 가입해서 사용할 수 있습니다.
Use Case 3. 펀드레이징 IR 자료를 안전하게 공유하기
스타트업이 투자 유치를 진행할 때 가장 많이 보내는 문서는 아마도 IR 자료일 것입니다. IR 자료는 기업의 현황, 제품/GTM 전략, 팀 구성원 정보, 이력 등을 포함하여 민감한 데이터도 포함하고 있는 경우가 흔합니다.
경쟁사에 유출이 되면 안 되는 자료를 누구나 다운로드 받아서 로컬에 저장해둘 수 있는 첨부파일의 형태로 보내면, 애초부터 공유가 되는 것을 막을 방법도 없고, 해당 자료가 언제, 어떻게, 어떤 경로로, 누구에게 공유가 되는지조차 알 길이 없죠.
Relate Docs를 활용하면 이 문제를 사전에 차단할 수 있습니다. IR 자료를 공유할 때는 문서를 우선 Relate Docs에 업로드하고 외부 투자자 등에 보낼 때는 아래 설정을 선택하면 됩니다. 버전관리도 지원하니 이미 자료를 공유한 투자자들에게도 가장 최신의 IR 자료를 보여줄 수 있습니다.
투자자별로 링크를 만든다. (예: A투자사)
이메일 게이트를 설정한다. (필요시 비밀번호도 설정한다.)
링크 만료일을 설정한다. (30~60일 정도를 권장합니다.)
예시:
가끔 투자심사용으로 슬라이드 자료를 파일 형태로 요청하시는 경우가 있습니다. 저희 팀도 펀드레이징 할때 그랬죠. 이런 경우 일차적으로는 링크로 보내고, 추후 요청이 들어오면, Relate Docs 설정에서 다운로드를 허용하면 됩니다.
Relate Docs만 쓰거나, Relate CRM과 함께 쓰거나.
지금 팀에서 사용 중인 CRM이 있는데, CRM까지 한번에 옮기기가 번거로운 상황이라면, Relate Docs를 개별적으로도 사용이 가능합니다.
Relate Docs는 무제한으로 문서를 업로드해서 사용할 수 있는 무료 플랜이 있고, 문서 프리뷰 페이지에 Relate 브랜딩을 제거하고 더 많은 용량이 필요한 경우 사용자당 월 $8에 사용할 수 있는 유료 플랜도 제공합니다.
만약 프로세스 일원화 및 자동화 기능을 활용하기 위해 Relate CRM까지 함께 쓰고자 하신다면, 그것도 역시 가능합니다.
Relate Docs와 CRM은 지금 바로 Relate에서 무료로 사용하실 수 있습니다.
PDF에 애널리틱스를 붙이면 생기는 일
우리는 영업 자료, 제안서, 소개서, 계약서 등을 보낼 때 상대방이 문서를 읽었는지, 아니면 다른 사람에게 전달했는지, 또 후자라면 누구와 문서를 공유했는지 알고 싶어합니다.
세일즈는 결국 고객의 관심으로부터 시작되는 것이고, 고객이 우리 제품에 관심이 있는지 알고 싶어하기 때문입니다.
웹사이트에 구글 애널리틱스(Google Analytics)와 같은 방문자 데이터 분석 툴을 붙이는 이유도 비슷합니다. 우리가 웹에 공개하는 정보가 사람들에게 유용한 콘텐츠인지, 또 그 사람들은 누구인지, 어떤 종류의 콘텐츠에 특히 더 관심이 많은지 이해하기 위해 GA와 같은 툴을 붙이는 것입니다.
웹사이트에는 Google Analytics와 같은 툴을 붙일 수 있지만, B2B 문서에는 딱히 붙일 방법이 없습니다. 이메일에 붙는 첨부파일로 제안서를 보내도 고객이 실제로 내려받아서 읽어는 봤는지 알 수가 없죠.
그래서 Relate 팀은 기존 CRM과 완벽하게 싱크되어 사용할 수 있는 Relate Docs를 만들었습니다.
Relate Docs는 이메일 첨부파일 대신 링크로 B2B 문서를 공유하고, 열람 여부를 추적하고, 이메일 리드를 수집하여 CRM에서 통합적으로 관리할 수 있는 B2B 세일즈 마케팅 소프트웨어입니다.
지금 사용하고 있는 영업 문서들을 Relate Docs에 업로드하고, 고객사 별로 링크를 만들어서 공유하면, 각 고객사가 문서를 얼마나 열람하고 누구에게 공유하는지 추적할 수 있습니다.
B2B 마케팅 팀과 세일즈 팀이 Relate Docs를 활용할 수 있는 몇 가지 방법을 소개합니다.
Use Case 1. 소개서 조회를 매출로 이어지게 만드는 방법
B2B에서는 고객이 제품을 보자마자 바로 구매를 결정하지 않습니다. 그러나 바로 구매할 것 같지 않다고해서 영업 팀은 해당 고객에게 관심을 접어서는 안 됩니다. 언제든 고객의 우선순위가 변경될 수 있고, 그랬을 때 영업 팀은 빠르게 팔로업해서 딜을 클로즈할 수 있어야 하죠. Relate의 고객사들 중 소수만이 첫 미팅때 바로 결제하셨습니다.
Relate 팀은 Relate Docs를 통해 고객에게 공유한 문서들을 주기적으로 모니터합니다. 고객이 바로 구매를 결정하지 않더라도 나중에 가서 다시 열람하는 경우가 종종 있기 때문입니다.
Relate Docs에서는 이메일 주소를 입력해야 문서를 볼 수 있도록 하는 설정도 가능해서 고객사 측 팀원 중 누가 열어보았는지도 추적할 수 있습니다. 열람한 사람이 고객사 측 챔피언인지, 최종 의사 결정자인지 등을 확인해서 어떤 루트로 클로징 단계를 밟을지 판단할 수 있게 됩니다.
고객이 소개서를 읽어본다면, 바로 팔로업 이메일을 Relate으로 보내서 미팅을 잡습니다.
이메일도 Relate과 연동되어 있기 때문에 보내는 것도 가능하고 이메일 기록도 자동으로 관리됩니다.
Win Rate에 가장 큰 영향을 주는 것 중 하나는 제안의 시의성입니다. 아무리 좋은 제품이더라도 고객의 타임라인에 들어맞아야 클로징이 가능하기 때문이죠. 제안서를 다시 열어보았다는 것은 어쩌면 우리 제품에 다시 관심을 가지게 되었을 수도 있다는 얘기죠.
따라서 바로 이메일을 보내서 미팅을 제안하고 있습니다.
Use Case 2. 효과적인 B2B 리드 수집 툴
Relate Docs는 세일즈와 마케팅 자료를 링크로 공유하고, B2B 리드를 수집하는 효과적인 방법을 제공합니다.
(슬라이드 자료를 링크로 공유하고, 이후 이메일 주소를 수집하는 플로우)
우리 팀의 지식과 노하우 등을 담은 백서(White Paper)나 가이드북, 이북(E-Book) 등은 전통적인 B2B 마케팅 채널이자 효과적인 리드 수집 방법이죠.
Relate 팀도 종종 슬라이드 자료를 리드 수집 채널로 활용하고 있습니다. 좋은 예시가 얼마 전에 퍼블리시했던 <콜드이메일 테크니컬 셋업 체크리스트> 입니다. 링크를 타고 들어가면, 포스트에 Form이 있어서 슬라이드 자료를 다운로드 받을 수 있도록 해두었습니다.
일반적으로 이러한 B2B 리드 수집 채널을 만들기 위해서는 아래와 같이 시스템을 구축해야 합니다.
리드 정보를 수집할 수 있는 Form 을 만들고, 웹사이트/블로그 포스트 등에 삽입
Form과 CRM을 연동해서 form을 통해 수집하는 리드 정보를 저장
Form으로 수집한 이메일주소에게 자료 제공
수집한 잠재 고객은 CRM에 등록하여 이후 영업 단계 관리/추적
Relate Docs, Relate Forms, 그리고 Relate CRM을 함께 사용하면 위 4가지 단계를 자동화할 수 있게 됩니다. Relate에서는 Forms/Docs로 수집한 이메일 주소 및 컨택 정보를 자동으로 CRM에 등록하여 이후 영업 단계로 연계할 수 있는 자동화 기능을 지원합니다.
Docs/Forms/CRM 모두 무료 플랜이 있으니 Relate에 가입해서 사용할 수 있습니다.
Use Case 3. 펀드레이징 IR 자료를 안전하게 공유하기
스타트업이 투자 유치를 진행할 때 가장 많이 보내는 문서는 아마도 IR 자료일 것입니다. IR 자료는 기업의 현황, 제품/GTM 전략, 팀 구성원 정보, 이력 등을 포함하여 민감한 데이터도 포함하고 있는 경우가 흔합니다.
경쟁사에 유출이 되면 안 되는 자료를 누구나 다운로드 받아서 로컬에 저장해둘 수 있는 첨부파일의 형태로 보내면, 애초부터 공유가 되는 것을 막을 방법도 없고, 해당 자료가 언제, 어떻게, 어떤 경로로, 누구에게 공유가 되는지조차 알 길이 없죠.
Relate Docs를 활용하면 이 문제를 사전에 차단할 수 있습니다. IR 자료를 공유할 때는 문서를 우선 Relate Docs에 업로드하고 외부 투자자 등에 보낼 때는 아래 설정을 선택하면 됩니다. 버전관리도 지원하니 이미 자료를 공유한 투자자들에게도 가장 최신의 IR 자료를 보여줄 수 있습니다.
투자자별로 링크를 만든다. (예: A투자사)
이메일 게이트를 설정한다. (필요시 비밀번호도 설정한다.)
링크 만료일을 설정한다. (30~60일 정도를 권장합니다.)
예시:
가끔 투자심사용으로 슬라이드 자료를 파일 형태로 요청하시는 경우가 있습니다. 저희 팀도 펀드레이징 할때 그랬죠. 이런 경우 일차적으로는 링크로 보내고, 추후 요청이 들어오면, Relate Docs 설정에서 다운로드를 허용하면 됩니다.
Relate Docs만 쓰거나, Relate CRM과 함께 쓰거나.
지금 팀에서 사용 중인 CRM이 있는데, CRM까지 한번에 옮기기가 번거로운 상황이라면, Relate Docs를 개별적으로도 사용이 가능합니다.
Relate Docs는 무제한으로 문서를 업로드해서 사용할 수 있는 무료 플랜이 있고, 문서 프리뷰 페이지에 Relate 브랜딩을 제거하고 더 많은 용량이 필요한 경우 사용자당 월 $8에 사용할 수 있는 유료 플랜도 제공합니다.
만약 프로세스 일원화 및 자동화 기능을 활용하기 위해 Relate CRM까지 함께 쓰고자 하신다면, 그것도 역시 가능합니다.
Relate Docs와 CRM은 지금 바로 Relate에서 무료로 사용하실 수 있습니다.
PDF에 애널리틱스를 붙이면 생기는 일
우리는 영업 자료, 제안서, 소개서, 계약서 등을 보낼 때 상대방이 문서를 읽었는지, 아니면 다른 사람에게 전달했는지, 또 후자라면 누구와 문서를 공유했는지 알고 싶어합니다.
세일즈는 결국 고객의 관심으로부터 시작되는 것이고, 고객이 우리 제품에 관심이 있는지 알고 싶어하기 때문입니다.
웹사이트에 구글 애널리틱스(Google Analytics)와 같은 방문자 데이터 분석 툴을 붙이는 이유도 비슷합니다. 우리가 웹에 공개하는 정보가 사람들에게 유용한 콘텐츠인지, 또 그 사람들은 누구인지, 어떤 종류의 콘텐츠에 특히 더 관심이 많은지 이해하기 위해 GA와 같은 툴을 붙이는 것입니다.
웹사이트에는 Google Analytics와 같은 툴을 붙일 수 있지만, B2B 문서에는 딱히 붙일 방법이 없습니다. 이메일에 붙는 첨부파일로 제안서를 보내도 고객이 실제로 내려받아서 읽어는 봤는지 알 수가 없죠.
그래서 Relate 팀은 기존 CRM과 완벽하게 싱크되어 사용할 수 있는 Relate Docs를 만들었습니다.
Relate Docs는 이메일 첨부파일 대신 링크로 B2B 문서를 공유하고, 열람 여부를 추적하고, 이메일 리드를 수집하여 CRM에서 통합적으로 관리할 수 있는 B2B 세일즈 마케팅 소프트웨어입니다.
지금 사용하고 있는 영업 문서들을 Relate Docs에 업로드하고, 고객사 별로 링크를 만들어서 공유하면, 각 고객사가 문서를 얼마나 열람하고 누구에게 공유하는지 추적할 수 있습니다.
B2B 마케팅 팀과 세일즈 팀이 Relate Docs를 활용할 수 있는 몇 가지 방법을 소개합니다.
Use Case 1. 소개서 조회를 매출로 이어지게 만드는 방법
B2B에서는 고객이 제품을 보자마자 바로 구매를 결정하지 않습니다. 그러나 바로 구매할 것 같지 않다고해서 영업 팀은 해당 고객에게 관심을 접어서는 안 됩니다. 언제든 고객의 우선순위가 변경될 수 있고, 그랬을 때 영업 팀은 빠르게 팔로업해서 딜을 클로즈할 수 있어야 하죠. Relate의 고객사들 중 소수만이 첫 미팅때 바로 결제하셨습니다.
Relate 팀은 Relate Docs를 통해 고객에게 공유한 문서들을 주기적으로 모니터합니다. 고객이 바로 구매를 결정하지 않더라도 나중에 가서 다시 열람하는 경우가 종종 있기 때문입니다.
Relate Docs에서는 이메일 주소를 입력해야 문서를 볼 수 있도록 하는 설정도 가능해서 고객사 측 팀원 중 누가 열어보았는지도 추적할 수 있습니다. 열람한 사람이 고객사 측 챔피언인지, 최종 의사 결정자인지 등을 확인해서 어떤 루트로 클로징 단계를 밟을지 판단할 수 있게 됩니다.
고객이 소개서를 읽어본다면, 바로 팔로업 이메일을 Relate으로 보내서 미팅을 잡습니다.
이메일도 Relate과 연동되어 있기 때문에 보내는 것도 가능하고 이메일 기록도 자동으로 관리됩니다.
Win Rate에 가장 큰 영향을 주는 것 중 하나는 제안의 시의성입니다. 아무리 좋은 제품이더라도 고객의 타임라인에 들어맞아야 클로징이 가능하기 때문이죠. 제안서를 다시 열어보았다는 것은 어쩌면 우리 제품에 다시 관심을 가지게 되었을 수도 있다는 얘기죠.
따라서 바로 이메일을 보내서 미팅을 제안하고 있습니다.
Use Case 2. 효과적인 B2B 리드 수집 툴
Relate Docs는 세일즈와 마케팅 자료를 링크로 공유하고, B2B 리드를 수집하는 효과적인 방법을 제공합니다.
(슬라이드 자료를 링크로 공유하고, 이후 이메일 주소를 수집하는 플로우)
우리 팀의 지식과 노하우 등을 담은 백서(White Paper)나 가이드북, 이북(E-Book) 등은 전통적인 B2B 마케팅 채널이자 효과적인 리드 수집 방법이죠.
Relate 팀도 종종 슬라이드 자료를 리드 수집 채널로 활용하고 있습니다. 좋은 예시가 얼마 전에 퍼블리시했던 <콜드이메일 테크니컬 셋업 체크리스트> 입니다. 링크를 타고 들어가면, 포스트에 Form이 있어서 슬라이드 자료를 다운로드 받을 수 있도록 해두었습니다.
일반적으로 이러한 B2B 리드 수집 채널을 만들기 위해서는 아래와 같이 시스템을 구축해야 합니다.
리드 정보를 수집할 수 있는 Form 을 만들고, 웹사이트/블로그 포스트 등에 삽입
Form과 CRM을 연동해서 form을 통해 수집하는 리드 정보를 저장
Form으로 수집한 이메일주소에게 자료 제공
수집한 잠재 고객은 CRM에 등록하여 이후 영업 단계 관리/추적
Relate Docs, Relate Forms, 그리고 Relate CRM을 함께 사용하면 위 4가지 단계를 자동화할 수 있게 됩니다. Relate에서는 Forms/Docs로 수집한 이메일 주소 및 컨택 정보를 자동으로 CRM에 등록하여 이후 영업 단계로 연계할 수 있는 자동화 기능을 지원합니다.
Docs/Forms/CRM 모두 무료 플랜이 있으니 Relate에 가입해서 사용할 수 있습니다.
Use Case 3. 펀드레이징 IR 자료를 안전하게 공유하기
스타트업이 투자 유치를 진행할 때 가장 많이 보내는 문서는 아마도 IR 자료일 것입니다. IR 자료는 기업의 현황, 제품/GTM 전략, 팀 구성원 정보, 이력 등을 포함하여 민감한 데이터도 포함하고 있는 경우가 흔합니다.
경쟁사에 유출이 되면 안 되는 자료를 누구나 다운로드 받아서 로컬에 저장해둘 수 있는 첨부파일의 형태로 보내면, 애초부터 공유가 되는 것을 막을 방법도 없고, 해당 자료가 언제, 어떻게, 어떤 경로로, 누구에게 공유가 되는지조차 알 길이 없죠.
Relate Docs를 활용하면 이 문제를 사전에 차단할 수 있습니다. IR 자료를 공유할 때는 문서를 우선 Relate Docs에 업로드하고 외부 투자자 등에 보낼 때는 아래 설정을 선택하면 됩니다. 버전관리도 지원하니 이미 자료를 공유한 투자자들에게도 가장 최신의 IR 자료를 보여줄 수 있습니다.
투자자별로 링크를 만든다. (예: A투자사)
이메일 게이트를 설정한다. (필요시 비밀번호도 설정한다.)
링크 만료일을 설정한다. (30~60일 정도를 권장합니다.)
예시:
가끔 투자심사용으로 슬라이드 자료를 파일 형태로 요청하시는 경우가 있습니다. 저희 팀도 펀드레이징 할때 그랬죠. 이런 경우 일차적으로는 링크로 보내고, 추후 요청이 들어오면, Relate Docs 설정에서 다운로드를 허용하면 됩니다.
Relate Docs만 쓰거나, Relate CRM과 함께 쓰거나.
지금 팀에서 사용 중인 CRM이 있는데, CRM까지 한번에 옮기기가 번거로운 상황이라면, Relate Docs를 개별적으로도 사용이 가능합니다.
Relate Docs는 무제한으로 문서를 업로드해서 사용할 수 있는 무료 플랜이 있고, 문서 프리뷰 페이지에 Relate 브랜딩을 제거하고 더 많은 용량이 필요한 경우 사용자당 월 $8에 사용할 수 있는 유료 플랜도 제공합니다.
만약 프로세스 일원화 및 자동화 기능을 활용하기 위해 Relate CRM까지 함께 쓰고자 하신다면, 그것도 역시 가능합니다.
Relate Docs와 CRM은 지금 바로 Relate에서 무료로 사용하실 수 있습니다.
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