팀스파르타는 코딩 교육부터 창업, 외주개발 사업, B2B 기업교육 등 DX 교육을 하는 에듀테크 스타트업으로, 2019년 창업 이후 4년 동안 계속해서 영업이익을 내며 빠르게 성장하고 있습니다.

팀스파르타의 B2B 기업교육팀은 지난 6월 외주개발팀이 도입한 이후, 외주개발팀의 추천을 받아 지난 9월에 처음 Relate CRM을 도입했습니다. Relate 사용 이후 기존의 세일즈 강점에 '예측 가능성'이라는 날개를 달고 세일즈를 하고 있습니다.

이번 팀스파르타 B2B 기업교육팀 사례에서는 다음 내용을 소개합니다.

• Relate 도입 이후 변화와 성과 – B2B 기업교육팀이 Relate 을 통해 대규모 세일즈 딜을 300% 이상 만들어 낸 사례

• Relate CRM 도입 의사결정 과정

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B2B 기업교육팀 소개

B2B 기업교육팀은 기업 맞춤형 DX 교육을 제공하고 있습니다. 특히 B2C에서 연간 4,000명의 개발자를 교육했던 노하우를 활용해서 각 기업에 맞는 개발자 집체 교육부터, 비개발자들이 생성형 AI 서비스를 잘 활용할 수 있도록 돕는 Digital Literacy 교육을 제공하고 있습니다.

아울러 스파르타코딩클럽의 온라인 강의와 프로젝트, 생성형 AI 강의들을 온라인 LMS로 제공하고 있습니다.

2023년, 전년 대비 10배 이상 성장하면서 고객사의 사랑을 받고 있습니다.

이후에는 각종 생성형 AI 서비스의 업데이트 내용이나 트렌드에 대한 교육을 LMS로 제공할 예정입니다.

Relate 도입 전에 영업 관리하면서 가장 큰 문제는 무엇이었나요?

Relate 도입 전 경험한 가장 큰 문제는 고객 정보가 파편화되어 영업 현황 파악이 되지 않는 것이었습니다.

또한 팀에 탁월한 시니어 세일즈 매니저가 있었고 실제로 좋은 성과를 내고 있었음에도 영업 정보나 현황을 쉽게 파악하지 못해 팀에 노하우가 전파되거나, 노하우를 기반으로 영업 프로세스를 만들어 가지 못했습니다.

그래서 노션(Notion)으로 영업 관리할 수 있도록 CRM 템플릿을 만들어서 사용하기 시작했는데, 팀스파르타내 다른 팀인 외주개발팀이 먼저 Relate을 도입한 뒤 추천을 받아 도입하게 됐습니다.

Relate 도입 의사 결정 과정은 어땠나요? (팀원 설득, 온보딩 등)

다른 CRM과의 비교

vs 엔터프라이즈 CRM

세일즈포스(Salesforce)나 허브스팟(HubSpot) 같은 엔터프라이즈 CRM을 이미 알고 있었지만 오버 엔지니어링이 필요하다는 생각이 들었습니다. 도입하는 과정에서 너무 많은 준비가 필요한데, 막상 도입하더라도 팀원들이 제대로 사용하기 어려울 거라는 생각이 들었습니다.

특히 팀원들 중에서는 소프트웨어 사용이 상대적으로 익숙하지 않은 분들도 있었기 때문에 Relate같이 훨씬 가벼우면서 핵심 기능만 갖고 있어서 학습 비용이 낮고 사용하기 쉽다는 게 중요했습니다.

vs 노션

반대로 노션을 계속 사용할 수도 있었을 것 같은데요. 특히 익숙한 툴이기도 했고 이미 노션으로 만든 CRM도 어느정도 잘 사용하고 있었습니다. 하지만 노션 같은 툴의 문제는 자유도가 너무 높기 때문에 쉽게 CRM을 만들어서 쓸 수 있지만 설계한 의도와 다르게 사용하는 문제가 있었습니다. 프로세스를 강제할 수 없는거죠.

Relate이 정말 좋다고 느낀 건, 심플하기 때문에 사용자들이 쉽게 배워서 사용할 수 있다는 것과, 제품을 만들 때 영업 베스트 프랙티스에 대한 깊은 고민을 했다는 게 느껴질 정도로 제품을 쓰는 것 자체로도 베스트 프랙티스를 배우게 됩니다.

팀원들을 설득한 방법

사실 팀원 분들도 점점 커지는 규모에 맞게 효율적인 협업에 대한 니즈가 있으셨어요. 다만 노션으로 영업 관리하면서도 분명 좋은 성과를 내고 있었던 상황이라 굳이 Relate과 같은 새로운 툴이 필요할까하는 의견도 있었습니다.

또한 새로운 툴을 사용하고 익숙해지기까지 시간이 필요하기 때문에 저를 포함해서 모두가 걱정이 있었습니다. 다만 이미 외주개발팀에서 Relate을 통해 딜 관리를 잘 하는 것을 옆에서 본 터라, 처음에 조금 어려울 수 있겠지만 분명 이후에 효능을 볼 수 있을 거라고 설득하여 Relate을 도입하게 됐습니다.

온보딩 이후 모든 팀원들이 Relate을 잘 사용하도록 만든 방법

Relate을 도입하긴 했지만, 정말 중요한 건 모든 팀원들이 Relate을 잘 사용하는 것이라고 생각했습니다. 마케팅/SDR을 담당하시는 분이 기존의 딜과 잠재고객사 리스트를 잘 업로드해주시고, 타입폼을 통한 리드 세팅 등을 잘 해주셨습니다.

이제 중요한 것은 AE(Account Executive)분께서도 자연스럽게 Relate을 쓰는 것이었습니다. 그래서 저도 열심히 모든 기능을 써보고, 세팅하고, 미팅 노트나 딜 업데이트 등을 대신 해주기도 했습니다.

예를 들어, 슬랙에 공유된 고객 관련 업데이트가 있다면 그걸 복사해서 Relate에 대신 추가해 주고, 스크린샷을 찍어서 AE(Account Executive)에게 Relate에 추가했다고 알려줬습니다.

이렇게 하다보니 어느 순간 AE님이 미팅에서 Relate에 미팅 노트를 쓰시면서 정말 편하다고 이야기를 해 주시기 시작했습니다.