Crescent Seoul은 해외 바이어와 한국의 화장품 제조사를 매칭하여 브랜딩부터 화장품 개발, 풀필먼트를 돕는 기업입니다. 로레알과 에스티로더와 같은 글로벌 화장품 회사에서 재직했던 경험을 바탕으로, 화장품을 해외에 마케팅하고 판매하고 있습니다.
현재 유럽 시장과 미국 시장을 주력으로 화장품 개발 컨설팅 및 수출을 하고 있습니다. 한국을 대표하는 대형 제조사하고도 일하지만, 끊임없이 경쟁력 있는 중소 화장품 업체를 발굴해서 해외 진출을 돕기도 합니다.
Crescent Seoul은 지난 10월부터 Relate CRM을 도입해서 영업 관리하고 있습니다. 이번 Crescent Seoul 사례에서는 다음 내용을 소개합니다.
Relate 도입 의사 결정 과정
Relate으로 인바운드 세일즈 프로세스를 개선한 방법
Crescent Seoul Results
계약 건수 30% 증가
미팅 수 3x 증가
인바운드 문의 100% 대응
Relate 도입 전에 영업 관리하면서 가장 큰 문제는 무엇이었나요?
저희 팀은 세일즈 보다는 마케팅에 집중해왔고, SEO에 강점이 있어서 인바운드 문의가 정말 많았어요. 그런데 팀의 규모에 비해 인바운드 문의가 많다 보니 늘 많은 문의량에 대응을 하는 것이 고민이었습니다. 인바운드 문의 답변에 길게는 5일이 걸리기도 했고, 제품 수출이 바쁜 시기에는 몇 개월간 새로운 바이어는 응대조차 하지 못했습니다.
B2B 세일즈를 하는 모든 분들이 비슷한 고민을 가지셨겠지만, 회사가 성장하더라도 경험 있는 직원을 채용하여 일을 맡기는 것 또한 쉽지 않았습니다. 관련 분야 경험이 많은 인력을 구하기도 어렵고, 세일즈를 처음 배우는 팀원은 어떻게 팔로업을 해야 할지, 팔로업 이메일을 어떻게 보내야 할지 고민하는 데도 시간이 많이 들었어요. 그리고 미팅 진행할 때도 늘 부담이 많았습니다.
하정연
CEO @Crescent Seoul
정말 많은 잠재 고객이 Crescent Seoul을 찾아 주셨지만, 저희가 제대로 기회를 살리지 못하는 문제가 있었습니다. 아침에 일어나면 문의 이메일이 쌓여있는데 워낙 다른 업무도 많다 보니 어떻게 다 답장해야 하나 부담이 컸어요. 동시에 세일즈에 대한 내부 교육까지 필요하다 보니 정말 정신없었습니다.
Relate 도입 의사 결정은 어땠나요? (팀원 설득, 온보딩 등)
SaaS 툴을 많이 써본 게 아니기 때문에 결정하기 조심스러웠던 게 있었어요. 그래도 지난 2년 동안 회사 규모가 커지면서 지금보다 더 체계적으로 영업 프로세스를 만들어야겠다는 생각을 했고, Relate팀에서 진행한 세미나를 듣고 도입을 결정하게 됐습니다.
팀원들은 반대하기보다는 오히려 좋아했어요. 인바운드 문의 수집 및 응대가 자동화 되니 업무를 효율적으로 할 수 있게 됐습니다. 지금까지 신규 팀원 채용에 대한 고민이 컸는데, 당장 채용을 진행하지 못하더라도 릴레잇을 통해 팀원이 늘어난 것 이상으로의 효율성을 경험하고 있습니다.
앞서 말씀드린 것처럼 SaaS 툴이 익숙하지 않아 처음 사용할 때 어려움이 있었지만, Relate팀에 인터콤으로 바로바로 물어보면 빠르게 답변이 왔고, 그외에 Relate 커뮤니티, Sales Challenge, 웨비나 등을 통해 많은 도움을 받았습니다.
Relate 도입 이후 변화와 성과
Relate 도입 후 인바운드 세일즈 프로세스가 엄청나게 개선됐습니다. 상당 부분 자동화를 해두어서 훨씬 효율적으로 더 많은 일을 할 수 있었고, 결과로 바로 이어졌어요.
하정연
CEO @Crescent Seoul
"한 달 평균 인바운드 문의 수가 50건 정도 되는데 이제 100% 다 대응하고 있어요. 그러다 보니 미팅 수도 3배 정도 증가하고, 계약 건수도 30% 정도 증가했습니다. 자동화를 통해 반나절 이상 걸리던 일도 금방 할 수 있게 됐어요."
1/ 인바운드 문의 대응률 100% 달성
한 달 평균 인바운드 문의 수가 50에서 많게는 100건도 넘어가곤 하는데, Relate 도입 전에는 이중에 일부 밖에 대응하지 못했습니다. 하지만 이제는 100% 다 대응하고 있어요.
2/ 미팅 수 3배 증가
예전에는 인바운드에 대한 대응 메일 쓰는것, 미팅을 잡는 것 들에 들어가는 리소스가 너무 많았습니다. 하지만, 이제는 이를 거의 자동화하고 모든 문의에 대응하게 되면서 더 중요한 일에 집중하게 되었어요.
3/ 계약 건수 30% 증가
미팅만 많아진 것으로 끝나지 않고 실제로 계약으로 이어지는 건수도 30% 증가했습니다.
Relate을 사용하면서, Relate 팀의 콘텐츠나 웨비나, Relate 팀과 미팅 등을 통해 영업 베스트 프랙티스를 배웠고, 그것들을 Relate에 적용해서 미팅하고 영업 관리를 하고 있습니다. Relate 도입 전에는 고객과 미팅하는 것 자체가 부담이었지만 이제 자신감으로 갖고 고객을 만나고 있습니다.
또한 이메일로 팔로업할 때 어떻게 써야할까 고민이 많았는데 Relate 고강도 세일즈 트레이닝 참여 후 B2B 영업에서 이메일 베스트 프랙티스를 배워서 커뮤니케이션할 때 큰 도움이 됐습니다.
4/ 인바운드 세일즈 자동화로 하루 4시간 절약
Relate 도입 이후에는 팀원들이 반나절씩 들여 일하던 것을 이제는 인바운드 세일즈 자동화를 통해서 너무 쉽게 하고 있습니다.
잠재 고객이 남기는 고객 정보를 토대로 자동으로 검증(Qualification)하고, 검증된 잠재 고객은 그 자리에서 바로 미팅을 잡게 하고 있습니다. 그리고 이렇게 더 많은 고객을 만나다보니 검증 기준이 더 구체화되고 있어 주기적으로 업데이트하고 있습니다.
5/ 모든 커뮤니케이션 히스토리를 모아서 볼 수 있는 것
저희같은 경우 바이어뿐만 아니라 공급처(제조사)와의 소통도 매우 중요한데, 모든 커뮤니케이션 히스토리를 모아볼 수 있다는 것도 너무 큰 도움이 됩니다. 이메일을 등록하기만 하면 과거에 주고받았던 모든 이메일을 상세 페이지에서 모아볼 수 있다는 것도 큰 장점입니다.
B2B 영업에 자신감이 생기고 영업 프로세스가 개선됐습니다
전체적으로 인바운드 세일즈 프로세스가 개선되면서 성과로 이어지다보니 세일즈가 재밌다고 느껴졌고 이제는 아웃바운드 세일즈도 해보려고 합니다.
그리고 고객을 더 자주 만나게 되면서 고객의 피드백을 더 잘 받을 수 있게 됐고, 이게 서비스 개선으로 이어지고 있습니다. 예를 들어 홈페이지에 올라가 있는 가치 제안, 카피 등도 고객과 만나서 배웠던 것들로 바꾸고 있습니다. 내년 상반기에 다시 웹사이트 업데이트를 할 예정입니다.
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